¿Te creo? ¡No te creo!

La gente está harta. Silencia teléfonos, borra contactos, pasa de largo, guarda sus datos. Las campañas nos invaden. Persecución, desconfianza. ¿Qué hacer, si tenemos algo legítimo y beneficioso para comunicar?

Un vendedor de paltas, en una vereda, tiene algo legítimo y beneficioso para comunicar: “Mire, señora, qué lindas paltas, ricas y baratas. Una por ochenta, dos por cien”. Entrenado por la práctica, pone en marcha las cuatro operaciones del discurso argumentativo: primero, trata de ganar la confianza del oyente (“señora”); segundo, produce una tesis transparente (ofrezco un objeto real y controlable: “mire”); tercero, apoya la tesis con argumentos (“lindas, ricas, baratas”); cuarto, concreta un pedido (1 x 80, 2 x 100).
Una empresa, un estudio de abogados por ejemplo, puede también ser honesta. Primero: ganará la confianza de sus clientes recibiéndolos en su oficina, con tiempo y empatía. Segundo: sostendrá una tesis defendible: “podemos hacer tal o cual gestión, y la probabilidad de éxito será tal”. Tercero: ofrecerá argumentos lógicos y legales (racionales), citará casos anteriores en que la solución propuesta ya ha tenido éxito (argumentos fácticos), y opiniones de gente prestigiosa que coincidan con lo que la empresa propone (argumentos de autoridad). Paso cuarto, y final: la empresa planteará claramente qué honorarios pide.
Pero esa franqueza no ocurre siempre, ni mucho menos.
El primer paso, que el interlocutor busque ganar nuestra confianza, desaparece. A toda hora recibimos llamados de empresas que insisten en vendernos algo, y penetran en nuestro celular y nuestra computadora, sin permiso, a través de telefonistas mercenarios desesperados por cumplir con su cuota. Cada cuarto de hora de televisión es una dictadura de agresiones publicitarias que descuartizan nuestra atención. Cada cuadra de nuestra ciudad es un torbellino de escenarios frenéticos que pisotean nuestros sentidos, desde carteles, pantallas, vidrieras, objetos con marca, altavoces, volanteadores y vehículos repintados. No hay suceso político ni deportivo ni cultural donde el público no tenga que pagarle tiempo y dinero a la publicidad.
La tesis de nuestro interlocutor (segundo paso) aparece en general burdamente adulterada. Ya estamos acostumbrados a que la asociación entre un galán de cine y un perfume pretenda hacernos creer que éste es una poción mágica de seducción. Pero hay cosas peores. Todo el mundo sabe ya que los anuncios “no se pierda X” significan “le vamos a arrebatar Y y Z mientras tanto, sin que se dé cuenta”. “El producto B es bueno” significa “los dueños del producto B tenemos dinero de sobra como para convencerlo de ello”. Una gaseosa que promete “mantenernos despiertos sin parar” está promoviendo distorsionarnos el sistema nervioso. Y así sucesivamente. Es raro escuchar una oferta sincera, que inspire, no ilusión, sino confianza.
Perdida la confianza en la tesis, es difícil que los argumentos que buscan convencernos (tercer paso) no nos parezcan ridículos. Más aún cuando, en el cuarto paso, nos hacen pedidos urgentes (“¡Llame ya!”) como si fueran naturales, y nosotros fuéramos unos tontos que nos quedamos pensando, y no saltamos a obedecer al interlocutor.
Feo panorama. Los que salimos al mundo a vender nuestro trabajo, a explicar nuestras ideas, a ofrecer nuestros sentimientos, a crear, a atender a nuestros semejantes, a buscar ayuda para nuestras necesidades o inversores para nuestros proyectos, encontraremos oyentes golpeados, cansados, desconfiados.
Sólo el contacto personal, y un planeamiento cuidadoso de nuestras palabras, podrán ayudarnos a reconquistarlos. Al fin y al cabo, el vendedor que hemos presentado al comienzo termina siendo nuestro guía.
Los recursos, las herramientas de que disponemos, son dos: uno es el conocimiento del proceso argumentativo; el otro es…la verdad; o sea, que las paltas estén, en serio, ricas.